顧客接点→売上につなげる鍵は「待ち時間」
こんばんは。marieです。
こないだ初めて楽天カフェに行ったのですが、店内はバルセロナ一色です。
バルセロナのスポンサーになったり、イニエスタが入団したりと話題ではありますが
スペインメニューまで用意している手の入れようです。
便乗商法というと聞こえは悪いですが、全てがつながっている戦略に、さすがだなーと思いました。
新たな顧客接点→売上につなげるには？
小売り各社は、新たな顧客接点を生もうと様々なサービスを展開しています。
もちろんその中には、成功するしたものもあれば失敗するしたものもあります。
では、何が勝因を分けるのでしょうか？
私は、「待ち時間」にカギがあるように思えます。
消費者の動線にうまく組み込む
新たな顧客接点を生んだとしても、それが売上につながらないこともあるかと思います。
その例として、まだ実施して間もないですが「スーパー×コインロッカー」があります。
結果は出ていませんが、私はうまくいかないと思います。
理由は以下2点
- 顧客動線に、スーパーでの購入が入らない
最大の要因は、顧客動線に店舗での購入が入らないところです。
というのも、荷物を取るために来店した場合、その受け取りだけして帰宅することが容易に想像できます。
日中荷物の受けとりが厳しい会社員をメインターゲットとするならば
受け取り自体も昼夜問わない可能性があります。その際お店が開店しているのでしょうか？
- 宅配物とスーパーの荷物をどちらも持つという想像がしにくい
また、宅配物はある程度かさばるものだと考えられます。
その荷物をもちながら、スーパーの荷物を持つイメージが非常につきにくい印象があります。
待ち時間という「独占状態」で商品を販売
コインロッカーでは、選択をしている間、一定時間手持無沙汰になります。
その際カフェや雑誌などを訴求することができます。
これは、消費者の動線に店舗がうまくのっているような印象があります。
「待ち時間」商法のポイント
ではすべての待ち時間に商品訴求をすればうまくいくのかというと、答えはNOです。
待ち時間商法にもいくつかのポイントがあるように思えます。
- 顧客が嫌悪感を感じないよう、属性を絞る
コインロッカーで待っている人にいきなりカードローンの話をしたとしても、きっと聞き入れてくれないように思えます。
むしろ嫌悪感を感じさせてしまい、そのコインロッカー自体を利用しなくなる可能性があります。
第一に重要なこととして、消費者が嫌がらないよう自然に販売促進をする必要があります。
例えばコインロッカーは独身男性や女性が来る可能性があります。
その世代に受けるような雑誌や軽食を提供するのが良いでしょう。
一方美容室でパーマをかけている待ち時間があります。
そのような若い世代には、シャンプーや健康食品など美容用品や健康志向のものが良いでしょう。
- 利用頻度によって、プッシュとプルを使い分ける
コインロッカーのように高頻度で利用するものに、都度プッシュ型の販売を行うのは適切ではないように思われます。
そのようなものにはコンビニなど来店型のプル型販売が適切だと思われます。
一方美容院などのように低頻度で利用するものには、多少プッシュ型の販売を行ってもあまり嫌悪感を持たれづらいように思います。
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以上のように、顧客接点を新たに生み出したとしても
売上につなげるには顧客動線にきちんと店舗が入り込むことが重要です。
その中で「待ち時間」という観点は、ビジネスとして広がりがあるように思えます。
それではまた！
